行業(yè)動(dòng)態(tài)
中午在一家餐館吃完午飯,結(jié)帳時(shí)服務(wù)員送了兩張50元的現(xiàn)金抵用券。今天我們就來(lái)聊聊現(xiàn)金抵用券與贈(zèng)品的那些事。
如果把營(yíng)銷比喻成釣魚,那么贈(zèng)品就是那魚釣上的魚餌。該如何運(yùn)用魚餌輕松吸引客戶與成交客戶呢?
我們先來(lái)看一個(gè)案例:
陳老板在長(zhǎng)沙開了一家25-35歲女性的時(shí)尚服裝店,在開業(yè)的時(shí)候,我們一起設(shè)計(jì)了一個(gè)贈(zèng)品策略。
陳老板在店口陳列了十分精美、時(shí)尚的女性襪子,發(fā)夾、發(fā)圈等產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品的上方,寫著大大的幾個(gè)字:今天!你可以免費(fèi)拿走它們!
這些精美、時(shí)尚的女性襪子,發(fā)夾、發(fā)圈,只是用來(lái)免費(fèi)贈(zèng)送的。只要你進(jìn)入陳老板的店中,花30元辦一張會(huì)員卡,就可以任意挑選一個(gè)產(chǎn)品拿走!同時(shí),以后在陳老板的店里,你都可以享有會(huì)員折扣。
重要的還不是這些!當(dāng)你辦了會(huì)員卡后,你每個(gè)月都可以在會(huì)員專享周到陳老板的店中,免費(fèi)拿走一個(gè)會(huì)員贈(zèng)品,也就是意味著,你辦一張卡,花30元的會(huì)員費(fèi),你可以拿走12次的贈(zèng)品。除非你自己棄權(quán)!而且30元還可以充抵購(gòu)買產(chǎn)品的費(fèi)用。
一年12個(gè)免費(fèi)贈(zèng)品,只需幫一張會(huì)員卡,怎么算都很劃得來(lái)。于是吸引了大量的客戶上門辦卡,拿走贈(zèng)品。我們達(dá)到了第一步的目的:吸引客戶!
當(dāng)客戶到店里來(lái)拿走贈(zèng)品時(shí),她怎么著也會(huì)對(duì)店里的其他產(chǎn)品看上幾眼,逛上一逛!女人天性愛逛街,免費(fèi)拿了別人的贈(zèng)品,看上幾眼做為回報(bào),是再合適不過(guò)了。
看著看著,這些客戶就開始掏錢了!原本免費(fèi)拿了那些贈(zèng)品,客戶心里總想著我總得反饋點(diǎn)吧?在其他地方買也是買,那何不在陳老板的店里買呢?
在每個(gè)月的會(huì)員周,我們都會(huì)把贈(zèng)品圖片精美地發(fā)送到會(huì)員手機(jī)上,提醒會(huì)員你可以來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品。此時(shí)我們發(fā)現(xiàn),會(huì)員不僅僅自己來(lái),還會(huì)帶上朋友們一起來(lái)。
太棒了!用一些小贈(zèng)品,使我們的客戶變成了我們的營(yíng)業(yè)員,幫我們帶客戶來(lái)。帶來(lái)的這些朋友呢?看到這些免費(fèi)的贈(zèng)品,也就蠢蠢欲動(dòng)地開始辦會(huì)員卡。
客戶每年來(lái)店里12次,我們有足夠的機(jī)會(huì)成交她們,同時(shí),也鎖定了客戶不會(huì)再去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里消費(fèi)。
通過(guò)贈(zèng)品策略,陳老板的店回頭率達(dá)到78%,客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到63.8%,當(dāng)然,一年下來(lái)的利潤(rùn)是同行的3.6倍!很多老客戶直接訂貨,然后到會(huì)員周過(guò)去取貨同時(shí)領(lǐng)走贈(zèng)品。
吸引客戶---成交客戶----客戶回頭購(gòu)買----客戶轉(zhuǎn)介紹----客戶鎖定消費(fèi)。這是很多商夢(mèng)寐以求的商業(yè)路線!但是,我們通過(guò)改變贈(zèng)品的一個(gè)小小細(xì)節(jié),就實(shí)現(xiàn)了!
贈(zèng)品,很多人理解得都很簡(jiǎn)單,就是你買東西我送你一個(gè)東西;蛘邽榱宋,我先送你一個(gè)東西。但真的那么簡(jiǎn)單嗎?其實(shí),贈(zèng)品包含3個(gè)部分!
售前贈(zèng)品:吸引客戶
在銷售的開始時(shí)期,我們需要用一些贈(zèng)品或優(yōu)惠券來(lái)吸引客戶,我們把這一類的贈(zèng)品稱為售前贈(zèng)品。售前贈(zèng)品的重要作用就在于吸引潛在的客戶,通過(guò)送出贈(zèng)品來(lái)與客戶建立關(guān)系。
可是,人們往往只知道送出贈(zèng)品,卻不知道售前贈(zèng)品背后的蘊(yùn)含著極大的價(jià)值!
售前贈(zèng)品運(yùn)用重要細(xì)節(jié):
在營(yíng)銷中,與客戶建立關(guān)系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈(zèng)品,客戶很快就會(huì)忘記你。如果你在送出贈(zèng)品的同時(shí),又能成交一次客戶,那么客戶就會(huì)記住你!成交,非常關(guān)鍵,它會(huì)在客戶腦海里留下消費(fèi)印象!
于是,售前贈(zèng)品在送出的同時(shí),要包含銷售,就象上面案例所述,通過(guò)送出售前贈(zèng)品,陳老板同時(shí)銷售了自己的會(huì)員卡。(注意:這里銷售不一定要是你的產(chǎn)品或服務(wù),可以是一張會(huì)員卡,一個(gè)特權(quán)!)
通過(guò)成交了一張會(huì)員卡,客戶卡包中始終有你的痕跡,在消費(fèi)的同時(shí),總是不經(jīng)意間會(huì)提醒客戶,你可以到我店里來(lái)哦!因?yàn)槟阍谶@家店享有特權(quán)。
同時(shí),送出贈(zèng)品也是銷售的最佳良機(jī),此時(shí)客戶會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)獲得而想感恩回報(bào)一些給商家。那么在這個(gè)時(shí)候,商家促銷小額產(chǎn)品的成功率非常高!注意是小額哦!千萬(wàn)不要心急吃熱豆腐,直接推廣高價(jià),這樣會(huì)嚇壞客戶的。
再次說(shuō)明:在送出售前贈(zèng)品時(shí),要包含銷售!
售中贈(zèng)品:促進(jìn)成交
在銷售過(guò)程中,我們同時(shí)會(huì)送出一些贈(zèng)品,或者給于第二次消費(fèi)以特權(quán)。比如:肯德基的“第二杯半價(jià)”。這些贈(zèng)品的主要作用就是利用客戶想占便宜的心理,讓客戶繼續(xù)消費(fèi),或者讓客戶立即決定購(gòu)買。
我們把銷售過(guò)程中,用來(lái)吸引客戶成交,或用來(lái)吸引客戶再次購(gòu)買的贈(zèng)品籌碼稱為:售中贈(zèng)品。
售中贈(zèng)品大家常見的方式有:買一送一,第二件8折,第3件7折等。這里就不過(guò)多的去分析。
售后贈(zèng)品:促進(jìn)回頭率與轉(zhuǎn)介紹客戶
那什么是售后贈(zèng)品呢?很多商家忽略了什么是售后贈(zèng)品。既然銷售都結(jié)束了,為何還要送贈(zèng)品呢?
有些有覺悟的商家,會(huì)想到說(shuō),送一些贈(zèng)品與客戶搞好關(guān)系,讓他們下次再來(lái)買。因此,售后贈(zèng)品的第一個(gè)作用就在于給客戶留下良好的購(gòu)買印象,以及與客戶建立愉悅的關(guān)系。
售后贈(zèng)品更大的作用是在于促進(jìn)客戶回頭消費(fèi),這一點(diǎn)在于餐飲行業(yè)經(jīng)常會(huì)使用到。比如我今天中午吃飯的餐館,他會(huì)用代金券做為售后贈(zèng)品,提醒我在一個(gè)月內(nèi)可以來(lái)消費(fèi),促進(jìn)客戶二次回頭消費(fèi)。
其實(shí)售后贈(zèng)品還有2個(gè)更大的秘密!
售后贈(zèng)品的運(yùn)作細(xì)節(jié):
1、售后贈(zèng)品可以直接鎖定客戶在本店消費(fèi)。上面所說(shuō)的陳老板服裝店每個(gè)月會(huì)員周,會(huì)員可以免費(fèi)領(lǐng)取贈(zèng)品,同時(shí)還把贈(zèng)品發(fā)給客戶看!直接赤裸裸地讓客戶想來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品。在客戶頻繁出入于你的店里,也與店員建立了深厚的關(guān)系,客戶完全鎖定在這家店消費(fèi)。
2、售后贈(zèng)品還可以嵌入到客戶人際關(guān)系中,促進(jìn)客戶把贈(zèng)品送給他的朋友或親人,實(shí)現(xiàn)二次傳播與轉(zhuǎn)介紹。把客戶當(dāng)成你的推銷員,這個(gè)可以有!
案例中的陳老板的贈(zèng)品策略,會(huì)員們會(huì)帶著他們的朋友來(lái)店里領(lǐng)取,并炫耀自己的特權(quán),從而促使他們的朋友也會(huì)辦理會(huì)員卡。
就象中午我吃飯的餐館,送給我的代金券,但是這一個(gè)月我沒有外出吃飯的計(jì)劃,于是我就可以把券直接送給我的朋友,這個(gè)代金券也實(shí)現(xiàn)了二次傳播,幫助這家餐館帶來(lái)新的客戶。
售后贈(zèng)品最好能夠促使客戶多次來(lái)到店中,或多次主動(dòng)與你互動(dòng)并建立關(guān)系。就象陳老板讓會(huì)員每個(gè)月來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品,通過(guò)多次的互動(dòng)與接觸,客戶會(huì)形成行為習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣,最終鎖定在這家店中消費(fèi)。
另一個(gè)案例:
一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店,推出的會(huì)員服務(wù)是:每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買的衣服。普通會(huì)員1次,銀卡2次,金卡3次。
那么這家店賣出去的衣服,他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗,每次來(lái)在等著取衣服時(shí),都要看看這家店的新款服裝,看久了,買得也就多了。
這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù),鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。
你瞧,贈(zèng)品就是這么厲害!
思考總結(jié):
1、在你的事業(yè)中,如何結(jié)合本文運(yùn)用贈(zèng)品策略,輕松提升3倍的利潤(rùn)?
2、你設(shè)想的售前贈(zèng)品,售中贈(zèng)品,售后贈(zèng)品分別是什么?
3、你會(huì)通過(guò)哪些渠道來(lái)宣傳你的贈(zèng)品?